Muchas veces nos preguntamos el por quรฉ de ciertas cosas que nos suceden ยฟPor quรฉ a mรญ? Y con total honestidad, no le encontramos sentido. Y ello nos genera una gran frustraciรณn y a veces rabia. Si tenemos fe, dudamos de Dios y sino la tenemos, dudamos de nosotros mismos.
Y entonces ยฟquรฉ hacer?:…dejar pasar. El tiempo, la rabia, el sin sentido…
La claridad vine siempre y solo cuando uno se tranquiliza. No solo en la respiraciรณn sino esencialmente en el corazรณn.
Y asรญ, solo asรญ, casi mรกgicamente, de un momento a otro, sin forzar, sin esperar, sin condicionar…el sin sentido se descubre y cobra un SENTIDO. Que es muchas veces el que menos imaginรกbamos.
Por lo tanto, por ahora, solo respira y creeme: ยกllegarรก!
Simon Sinek describe este modelo en โLa clave es el porquรฉโ (Ed. Penรญnsula) reflexionando sobre las siguientes cuestiones: ยฟPor quรฉฬ Apple es tan innovador aรฑo tras aรฑo, y sigue siendo mรกs innovador que su competencia siendo -como todas las demรกs- una empresa con acceso a los mismos medios y en busca de similares talentos?
ยฟPor quรฉ parecen tener algo diferente si realmente comparten los mismos recursos?
Al estudiar diversos tipos de empresas, Sinek descubriรณ que -asรญ sean empleadas o managersโ todas las personas saben lo que hacen, no muchas conocen el โcรณmoโ se hace, y muy pocas saben โpor quรฉโ hacen lo que hacen. Pero las organizaciones y lรญderes inspiradores no operan asรญ. Cada persona/organizaciรณn piensa, actรบa y se comunica desde el porquรฉ. Lo que mรกs importa conocer. Como Olga suele repetir, โquien tiene un porquรฉ encuentra un cรณmo y un quรฉโ.
Simon descubriรณ otra manera de ver el mundo, un patrรณn โel cรญrculo de oroโ que cita como lรญderes inspiradores desde Apple y Harley Davidson a Martin Luther King. Un cรญrculo compuesto por tres preguntas que se encierran una dentro de otra y que โsegรบn el autor- explican por quรฉ unas personas y organizaciones inspiran y otras no. Las tres preguntas son: por quรฉ, cรณmo y quรฉ. Y todo empieza desde dentro hacia fuera. Todo empieza en el por quรฉ
El PORQUรย es tu propรณsito: tu motivaciรณn para actuar, tu causa o tu creencia. ยฟPor quรฉ existe tu empresa? ยฟPor quรฉ te levantas cada maรฑana?
El CรMOย son tus principios: los procesos, las acciones especรญficas para realizar el PORQUร.
El QUรย son tus resultados, los productos o servicios que ofreces como formas tangibles para traer tu PORQUร a la realidad.
Como no podรญa ser de otra manera, las emociones y โparticularmente- el cerebro emocional juegan un papel estelar.
Segรบn Sinek, los niveles del cรญrculo se corresponden con los niveles mayores del cerebro. Nuestro cerebro, estรก segmentado en distintas partes, una de ellas es el Neo-cortex que corresponde al nivel exterior del cรญrculo de oro (quรฉ). El Neo-cortex es responsable de todos los actos, pensamientos racionales, analรญticos y del lenguaje.Las secciones internas del cรญrculo de oro (de afuera hacia adentro cรณmo y por quรฉ) concuerdan con la parte del cerebro llamado Lรญmbico, el cual es responsable del comportamiento humano, la toma de decisiones, los sentimientos y la confianza.
Cuando nuestra comunicaciรณn estรก orientada al producto o al servicio en sรญ, la gente recibe cantidad de datos y puede entender esta informaciรณn relativa a las caracterรญsticas, beneficios, hechos y cifras, dejando de lado el porquรฉ de su existencia. Sin embargo, los efectos son distintos al expresar los motivos por los que se desarrolla un determinado producto o servicio (el por quรฉ): en este caso, nos comunicamos directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento, permitiendo a las personas tomar decisiones intuitivas.
Por tanto, preguntar a nuestros clientes โยฟpor quรฉ nos eligen en lugar de elegir a otros?โ nos puede proporcionar una prueba fantรกstica de cรณmo han racionalizado la decisiรณn, pero no nos aclararรก la motivaciรณn verdadera (el por quรฉ) para tomar la decisiรณn. Una conclusiรณn que Tomas (Banpro), tambiรฉn ha demostrado en sus investigaciones sobre neuromarketing.
โLa gente no compra lo que haces, compra el porquรฉ lo haces. El problema es que las organizaciones usan las prestaciones y beneficios tangibles para construir un argumento racional que explique que su compaรฑรญa, su producto o su idea son mejores que otro. Intentan vendernos lo que hacen, pero nosotros compramos el por quรฉ lo hacen. Se comunican desde fuera del cรญrculo hacia dentro. Pero cuando la comunicaciรณn va desde dentro hacia fuera, el porquรฉ se ofrece como la razรณn para comprar y el quรฉ sirve como la prueba tangible de esta creencia, las cosas que podemos seรฑalar para racionalizar o explicar las razones que hacen que nos sintamos atraรญdos por un producto, una compaรฑรญa o una idea en lugar de otraโ.
